Содержание

    Как привлечь в Инстаграме клиентов? По каким ступеням нужно провести потенциального клиента, чтобы он сделал заказ именно у вас? Есть ли у продающего текста универсальная формула? В чем суть правополушарного подхода? Чего ни в коем случае нельзя допускать в продающих текстах? Как грамотно увеличить число подписчиков? На все эти вопросы ответы есть у очаровательной, умной и успешной Зарины Ивантер, автора бестселлера «Продающие тексты в Instagram: Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке», журналиста, предпринимателя, основательницы проекта «112slov.ru. Продающие тексты для малого бизнеса», автора популярного блога для предпринимателей @zarina_ivanter, хозяйки двух детских развивающих центров в Москве. Мы обстоятельно поговорили с ней обо всем этом и о многом другом, а также, конечно, о ее любимых книгах.

    Zarina700-min.jpg

    - Зарина, расскажите, как родилась ваша книга «Продающие тексты в Instagram: Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке».

    - Когда-то я листала буклеты и искала вариант для свадебного путешествия. Попадались довольно забавные предложения. Например, «С нами вы попадете на небеса» – это было написано под фотографией молодоженов, которые стояли у трапа самолета. Видимо, в последний раз перед тем, как оказаться на небесах.

    Или «Повторите историю Ромео и Джульетты» – предлагало агентство, которое организовывало свадебные туры в Италию. Предполагаю, что тур должен был закончиться в склепе.

    Тогда мне было очень смешно. Но через несколько лет я сама стала предпринимателем и поняла, насколько непросто найти слова, которые привлекут внимание к твоему продукту. И я перестала удивляться тому, что иногда встречаются такие «убойные офферы». Просто их авторы уже не знают, что придумать, чтобы их увидели и услышали.

    Шло время, мне удалось поставить на ноги несколько своих бизнес-проектов (у меня два детских развивающих центра в Москве и интернет-проекты) – во многом за счет того, что удавалось находить правильные слова для моей аудитории. И в какой-то момент я поняла, что пора поделиться с другими предпринимателями своим опытом – как писать так, чтобы привлекать внимание, вызывать симпатию и доверие, по шагам подводить лишь слегка заинтересованного читателя к покупке.

    У меня большой опыт работы в деловой журналистике, филологическое образование, я прошла курсы ведущих американских копирайтеров и все это протестировала в своих бизнесах в офлайне и онлайне. Мне есть чем поделиться.

    - Существует ли у продающего текста формула?

    - Да, есть несколько известных формул продающих текстов. Это золотая классика продаж, доведенная до совершенства американскими мастерами маркетинга и копирайтинга.

    Но для того, чтобы эти формулы работали в инстаграме, их надо адаптировать к формату и праздничной атмосфере соцсети. Инстаграм – это как вечеринка. Люди приходят сюда, чтобы отдохнуть, пообщаться, развлечься. Продажи в лоб здесь работают плохо.

    Поэтому я для себя вывела свою формулу продающих постов в инстаграме. Она состоит из четырех компонентов: золотая классика продаж + личность + сторителлинг + обучение. Подробнее о ней я рассказываю в своей книге.

    - Можно ли сказать, что это универсальная формула для любого интересного текста?

    - Наверное, можно. С оговоркой, что мы говорим о серии текстов, цель которых – заинтересовать, вызвать симпатию и доверие, подвести к покупке. Это могут быть тексты для других соцсетей, email-рассылка проекта, статьи для сайта.

    - Используете ли вы сами в своем блоге все то, чему учите? Есть ли что-то, чему невозможно научить?

    - Да, конечно, в своем инстаграме я использую все то, о чем пишу. Более того, я сначала использую, смотрю на результаты, что-то меняю, опять использую, опять смотрю на результаты. И только потом делюсь своим опытом с читателями.

    В том, чтобы интересно и понятно писать о своем проекте, нет ничего невозможного. Более того, это не очень сложно. Главное – знать вопросы, ответы на которые должен получить читатель.

    - Много ли людей, которые успешно применяют вашу стратегию?

    - За прошедший год мои курсы прошли больше 10 тысяч человек. Отзывы получаю каждый день.

    Кто-то проходит мой маленький курс по сторителлингу в инстаграме и пишет, что сразу стало больше лайков, комментариев, стали писать в директ. Кто-то проходит курс по построению контент-плана – то есть, использует мою систему более масштабно. В этом случае мне пишут, что появляются живые продажи, даже если аудитория совсем небольшая. Например, Лолита Карамян, русскоязычный тренер в Австралии, используя предложенную мною схему контент-плана, набрала группу на онлайн-обучение, имея всего 200 подписчиков.

    Но лучших результатов достигают те, кто применяет систему «от и до». На моем большом курсе «Инстаграм-112» разбирается, как построить воронку продаж в инстаграме, как успешно конкурировать с более раскрученными блогами по той же теме, как набирать подписчиков при помощи таргетированной рекламы.

    Если внедрить все это в комплексе, эффект получается впечатляющим. Например, психотерапевт Светлана Липинская за два месяца с нуля собрала группу на обучение, стоимость которого – 1200 евро. Наталья Зырянова, хозяйка пасеки на Алтае, меньше чем за год продала несколько сотен килограммов меда – при том, что 6-8 месяцев в году она проводит на пасеке высоко в горах, и там нет никакого интернета, то есть она попросту не на связи. Преподаватель испанского Ирина Колесова за три месяца набрала более 1000 подписчиков, несколько из которых сразу стали учениками.

    - По каким ступеням нужно провести потенциального клиента, чтобы он сделал заказ именно у вас?

    - Сначала надо заинтересовать – сделать так, чтобы случайному посетителю захотелось подписаться на аккаунт. Для этого в аккаунте должны быть определенные виды публикаций. В основном, обучающий материал.

    Следующая задача – создать эмоциональную связь с читателем, вызвать симпатию и доверие. На этом этапе хорошо работает сторителлинг. Также нам надо показать, что мы хорошо понимаем боли и мечты нашего потенциального клиента.

    Следующие этапы: познакомить человека с нашим продуктом, показать, какую пользу этот продукт может ему принести. Обработать возражения. Привести доказательства того, что все наши утверждения правдивы. Сделать привлекательное спецпредложение.

    - В чем суть правополушарного подхода применительно к текстам в соцсетях?

    Среди наших читателей часть людей – с ведущим правым полушарием, другая часть – с ведущим левым.

    Левополушарным читателям нужны сухие факты, статистика, цифры. Правополушарным – образы и ощущения. В описании стараемся задействовать все каналы восприятия: зрение, слух, обоняние, осязание.

    В продающих текстах этот подход очень уместен, когда мы описываем результат, который получит наш клиент. Например, тренер по фитнесу может описать, как приятно будет через два месяца выложить «похудевшую» фотку в инстаграм (зрение), танцевать перед зеркалом под любимую песню (зрение и слух), почувствовать, как свободно вокруг бедер крутится юбка – та, которая еще недавно противно впивалась складками в кожу (осязание). Это помогает сделать предложение более убедительным.

    - Чего не в коем случае нельзя допускать в продающих текстах, чтобы не отпугнуть читателя?

    - Например, не стоит писать о проблемах, обращаясь к читателю на «ты» или «вы». Такое часто встречается. Например: «Когда вы едите фастфуд, вы загрязняете организм изнутри. Из-за этого кожа становится тусклой, появляются высыпания».

    Автор как будто уверен, что читатель ест фастфуд и у него тусклая кожа с высыпаниями. Даже если у читателей есть проблемы с кожей или пищевыми привычками, многим из них не понравится такая интонация. Такое обращение разрушает эмоциональную связь и подрывает продажи.

    Когда речь идет о чем-то неприятном, о проблемах, безопаснее говорить читателю не «вы» и не «ты», а, например, «мы». «Когда на нас черная одежда, рельеф лица становится более выраженным, морщины – более заметными, мы выглядим старше своего возраста». Так мы избавимся от противных поучающих ноток и никого не заденем.

    Читателю приятнее находиться и покупать в том месте, где с ним разговаривают не свысока, а с уважением и любовью – как с красивым, умным, интересным и успешным человеком.

    - Все ли читатели устроены одинаково, или возможно условно разделить их на группы?

    - В чем-то все читатели одинаковые, в чем-то – все разные. Делить на группы можно до бесконечности, по разным признакам.

    Например, есть люди, которым перед покупкой надо разобраться во всех мелочах. Наверное, у всех есть знакомые, которые могут по полгода выбирать компьютер, сравнивать разные модели и их характеристики.

    А есть те, кому непонятна такая въедливость. Для них важнее общая картина, взгляд с высоты птичьего полета.

    Чтобы увеличить продажи, в аккаунте должны быть посты, рассчитанные и на первых, и на вторых. Для тех, кому важны все мелочи, берем ваш продукт и разглядываем его буквально под лупой.

    Если вы делаете на заказ шкафы-купе, покажите крупным планом, например, колесики для двери. Расскажите, из чего их делают, где вы их заказываете и сколько они прослужат.

    Если вы проводите занятия для детей, возьмите один этап занятия и разберите его по косточкам. Пальчиковая гимнастика? Зачем, как вы отбираете упражнения, как часто, как долго их надо делать.

    Для тех, кому важна общая картина, мы обеспечиваем helicopter view – взгляд с вертолета, или с высоты птичьего полета. Как шкаф с таким дизайном впишется в интерьер. Что дадут ребенку занятия в трехлетнем возрасте. Как они повлияют на его учебу в школе, на его характер и уверенность в себе.

    - Как грамотно увеличить число подписчиков?

    - Коротко и не расскажешь. Важно, чтобы аккаунт был наполнен качественным контентом, чтобы была правильно оформлена шапка профиля. Только в этом случае действия по набору подписчиков будут приносить результат.

    Для набора подписчиков можно использовать бесплатные способы – хэштеги, комментирование популярных блогов вашей тематики, взаимный пиар. Недостаток этих способов – непредсказуемый и чаще всего немасштабный результат.

    Платные способы – реклама у блогеров или в пабликах, таргетированная реклама. Я больше всего люблю таргет. Благодаря искусственному интеллекту инстаграм может сам искать тех, кому показывать вашу рекламу. Это работает так: вы запускаете рекламу, инстаграм смотрит, кто на нее лучше всего реагирует, собирает статистику. И дальше показывает рекламу тем людям, которые статистически похожи на тех, кто отреагировал: которые подписаны на похожие типы аккаунтов, интересуется теми же темами, вообще похожи по стилю поведения в инстаграме.

    Искусственный интеллект инстаграма дает огромные возможности нам, предпринимателям, по привлечению подписчиков. С помощью таргетированной рекламы я смогла увеличить аудиторию своего инстаграма с 30 тысяч весной 2020 года до 100 тысяч весной 2021-го. Такой технологии нет на других платформах. Ну кроме фейсбука, который владеет инстаграмом. По сути, это одна рекламная платформа.

    - Эти правила должны быть значительно трансформированы для других соцсетей?

    - Нет. Все, о чем я пишу в книге, вполне может применяться в других соцсетях, если у них не слишком специфический формат. Специфический формат, например, у Твиттера, там нужно писать очень коротко. Или у Тиктока – там свои заморочки.

    На Фейсбуке, в ВК, в «Одноклассниках» – вполне.

    - О чем вы планируете следующую свою книгу?

    - Есть несколько задумок, но пока рано о чем-либо говорить.

    - Читаете ли вы художественную литературу? Помогла ли она вам в формулировке принципов и правил создания продающих текстов?

    - Да, последнее из прочитанного – «Непобедимое солнце» Пелевина. В восторге от этой книги. Сейчас читаю «Обитель» Прилепина.

    Но вообще не могу сказать, что художественная литература как-то напрямую повлияла на мои продающие тексты. Разве что постоянно всплывает в голове фраза из «Крестного отца» про предложение, от которого невозможно отказатьсяJ

    - Какой у вас любимый прозаик?

    - Фрэнсис Скотт Фицджеральд.

    - И последний вопрос. Возможно ли сейчас продвижение продукта вне соцсетей?

    - Конечно, возможно. Если говорить об эффективных способах интернет-маркетинга, есть контекстная реклама в ЯндексДирект и Google Adwords, органическое продвижение. По-прежнему работает офлайн-реклама, особенно для локального бизнеса.

    Но Инстаграм – это один из лучших выборов для продвижения многих продуктов. Во-первых, огромное количество пользователей. Во-вторых, общение и покупки в инстаграме для многих уже стали привычкой. В-третьих, фантастические возможности таргетированной рекламы, о которых я уже рассказывала.

    Читайте также: 10 классных автобиографий от Зарины Ивантер, которые помогут научиться интересно рассказывать о себе в Инстаграме⠀

    Беседовала Надя Делаланд


    Похожие статьи