Рекхэм Нил: СПИН-продажи. NEON Pocketbooks
Артикул: p6772951
Купили 55 раз
О товаре
Книга №1 в мире больших продаж, в списке бестселлеров более 35 лет
Переведена на десятки языков, входит в список наиболее влиятельных деловых книг
От знаменитого консультанта, среди клиентов которого Google, Mastercard и Johnson&Johnson
Аннотация
Грамотные способы построения беседы от знаменитого консультанта Google, Mastercard и Johnson&Johnson, которые способны заменить несколько дорогих тренингов по технике больших продаж.
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Нил Рекхэм практиковал и изучал большие продажи много лет. Проанализировав 35 тысяч переговоров, он пришел к выводу, что в больших продажах успешные продавцы всегда задают в нужном порядке особым образом сформулированные вопросы, подводя человека к самостоятельному выбору. Такой метод работает безотказно. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только не действенны для больших продаж, но мешают им.
Фишки книги
Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире.
Более половины компаний из ТOP-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.
В конце 1980-х Нил Рекхэм с трудом нашел для этой книги издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в нем принципы "противоречат общепринятым". Возможно, именно это "противоречие" (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем и сделали книгу мировым бестселлером.
Для кого книга
Для всех менеджеров по продажам, торговых агентов и руководителей.
О серии
Новая яркая cepия бecтceллepoв МИФа, пpoдaнных тиpaжом бoлee 1,5 млн экземпляров. Книги изданы в удобном формате покетбука и стильном дизайне. В серию входит более 50 самых популярных книг по саморазвитию, психологии, бизнесу.
Характеристики
- Автор:
- Нил Рекхэм
- Серия:
- NEON Pocketbooks
- Раздел:
- Продажи
- Издательство:
- МИФ
- ISBN:
- Возрастное ограничение:
- 16+
- Год издания:
- 2023
- Количество страниц:
- 384
- Переплет:
- Мягкий (3)
- Формат:
- 125x185 мм
- Вес:
- 0.28 кг
Отзывов ещё нет — вы можете быть первым.
Дарим до 50 бонусов за отзыв